Aperto il Forum su Confcommerciomantova.it

E' stato aperto il forum su www.confcommmerciomantova.it dedicato al marketing e a tutti gli argomenti a 360 gradi sulle PMI.

in futuro vedrà la luce anche una sezione "Laboratorio" dedicata al Marketing nelle PMI sul sito di UNCOM Mantova.

Inoltre altre novità saranno presentate nel corso dell'anno 2010

Novità

Novità in vista per il nostro blog.

La collaborazione con UNCOM si fa sempre più stretta.

A breve maggiori novità

www.confcommerciomantova.it

Novità

Buongiorno a tutti,

questo autunno sarà molto interessante per noi.
Stiamo preparando un evento sul Marketing nelle PMI e si preparano anche progetti di ampio respiro.

Maggiori notizie le troverete su questo blog nelle prossime settimane.

ALCUNE PILLOLE SUL MARKETING 2 (BY PHILIP KOTLER)

Le piccole e medie imprese hanno la possibilità di utilizzare gli strumenti di marketing senza spendere troppo.
Esistono libri sulle ricerche di mercato a basso costo (ricorrendo ai gruppi di ascolto), strumenti di promozione poco costosi (volantini, pieghevoli e pubbliche relazioni) e così via. Sono anche stati pubblicati una serie di libri sul “guerilla marketing” dove abbondano i consigli sulle tattiche di comunicazione non convenzionale per acquisire visibilità e indurre a una prova d’acquisto del prodotto. Immaginiamo che una piccola azienda abbia realizzato un nuovo prodotto e lo voglia promuovere. Non mi piace particolarmente l’idea di ingaggiare un’agenzia di pubblicità e affidarle il compito di divulgare il messaggio su vasta scala; preferisco l’idea di trasmettere il messaggio a un pubblico ristretto.
Questo implica definire con cura i clienti obiettivo e scoprire il modo migliore per raggiungerli, ad esempio prendendo contatti per una visita diretta, oppure con inserzioni, pubblicità, azioni di direct mail, fax o email.
Personalmente propendo sempre più per una pubblicità selettiva e l’organizzazione di eventi e iniziative (event marketing), anziché spendere grandi cifre per una pubblicità a pioggia. Le piccole imprese possono anche pensare di usare Internet come veicolo pubblicitario e strumento di vendita.
Le piccole imprese possono vincere contro le grandi aziende in quattro modi: (1) andando a occupare una nicchia di mercato come specialisti, (2) aumentando la flessibilità nella progettazione dell’offerta, (3) fornendo un servizio di qualità superiore e (4) personalizzando l’interazione con gli acquirenti. -->

Ogni azienda dovrebbe progettare un sito che ne esprima lo scopo, la storia, i prodotti, la vision e contenga diverse altre informazioni. Il sito Web dovrebbe rappresentare un modo semplice per entrare in contatto con l’azienda e presentare contenuti sempre nuovi per invogliare chi lo guarda a visitarlo di nuovo; deve caricarsi rapidamente a video e avere una grafica accattivante. Un sito Web può anche andare oltre l’offerta di contenuti e offrire transazioni, diventando così un sito di e-commerce.


•Sono favorevole all’utilizzo di un formato standard per la pianificazione, poiché ciò consente all’alta direzione di confrontare agevolmente i diversi piani e produce una riflessione sistematica sul marketing efficace.
Un piano di marketing comprende sei componenti: analisi della situazione, obiettivi, strategia, tattiche, budget e controlli.


•Analisi della situazione. In questa fase l’azienda prende in esame le forze macroambientali (economiche, politico-giuridiche, socioculturali, tecnologiche) e gli attori (azienda, concorrenti, distributori e fornitori) dell’ambiente in cui opera, ed effettua un’analisi SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats, ossia punti di forza, punti deboli, opportunità e minacce). In realtà questa analisi dovrebbe essere definita TOWS (ossia minacce, opportunità, punti deboli e punti di forza), invertendo l’ordine precedente per andare dai fattori esterni a quelli interni, anziché dai fattori interni a quelli esterni. Questo perché l’analisi SWOT potrebbe indebitamente porre l’accento sui fattori interni e individuare soltanto le minacce e le opportunità che trovano corrispondenti punti di forza aziendali. Questa fase si dovrebbe concludere con l’individuazione dei principali problemi con cui si deve confrontare l’impresa.

•Obiettivi. Una volta identificate le migliori opportunità sulla base dell’analisi della situazione, l’azienda le dispone in ordine di importanza, definisce i mercati-obiettivo e stabilisce gli obiettivi e una tabella di marcia per realizzarli. Inoltre stabilisce gli obiettivi con riferimento agli stakeholder, alla reputazione aziendale, alla tecnologia e ad altre questioni rilevanti.

•Strategia. Qualsiasi traguardo può essere perseguito in molti modi. Spetta alla strategia scegliere la linea d’azione più efficace per raggiungere gli obiettivi stabiliti.


•Tattiche. Occorre specificare nei minimi dettagli la strategia riguardante le quattro “P” e le azioni che dovranno intraprendere nel corso dell’anno i singoli soggetti responsabili dell’attuazione del piano.


•Budget. Le azioni e le attività pianificate comportano dei costi che vanno ad aggiungersi al budget necessario per realizzare gli obiettivi aziendali.

Controlli. L’impresa deve fissare dei momenti di verifica e stabilire dei parametri per valutare i progressi compiuti rispetto agli obiettivi previsti. Se le prestazioni risultano carenti, l’impresa deve rivedere obiettivi, strategie e azioni.

Come ha detto Peter Drucker “[...] Il business ha solo due funzioni fondamentali: il marketing e l’innovazione. Il marketing e l’innovazione producono risultati: tutto il resto rappresenta costi”. Ne consegue che la formula vincente (adottata da Sony, 3M e Pfizer) è data da una grande capacità di innovazione abbinata a una grande capacità di marketing. Innovare non significa solo creare prodotti nuovi e migliori, ma anche migliorare i sistemi e introdurre nuovi concetti aziendali. Società come Ikea, Southwest Express, Virgin e Home Depot hanno inventato modi nuovi di gestire vecchie industrie, raggiungendo una posizione di leader in termini di profitti.

In origine molti strumenti e concetti di marketing sono nati a partire dai problemi incontrati da aziende di beni di consumo particolarmente dinamiche. Altri strumenti sono nati dalle industrie dei beni durevoli (di consumo e industriali), delle materie prime e dei servizi.
Il modello di marketing STP (segmentazione, targeting e posizionamento) e le quattro "P" (prodotto, prezzo, punto vendita e promozione) aiutano nell’attività di analisi e pianificazione per qualsiasi mercato, prodotto e servizio. Ogni mercato, naturalmente, ha le proprie caratteristiche specifiche, che di solito richiedono ulteriori idee e strumenti. Gli operatori del settore dei servizi, ad esempio, prestano una notevole attenzione ad altre tre "P" (personale, procedure e prove fisiche) nel formulare i piani di marketing. Tuttavia, non ritengo affatto che ogni tipo di mercato (beni di consumo, industria e servizi) richieda un quadro di riferimento completamente nuovo e differente. Altrimenti bisognerebbe parlare di marketing 1, marketing 2 e marketing 3 e dare per scontato che nessun settore possa imparare da un altro.

ALCUNE PILLOLE SUL MARKETING (BY PHILIP KOTLER)

All’inizio si riteneva che la missione del marketing fosse quella di vendere tutti i prodotti di un’azienda a chiunque.
Una seconda risposta, più sofisticata, è che il marketing si prefigge la missione di creare prodotti che rispondano alle esigenze insoddisfatte di mercati-obiettivo.
Una terza risposta, più filosofica, è che la missione del marketing è quella di innalzare il livello di vita materiale e la qualità della vita in tutto il mondo.
Il ruolo del marketing è quello di percepire i bisogni insoddisfatti delle persone e di proporre nuove soluzioni allettanti. Una cucina moderna con le sue attrezzature offre un esempio concreto della possibilità di liberare le donne dalla schiavitù di noiosi lavori di casa, affinché possano dedicare più tempo allo sviluppo della sfera intellettuale.

Il marketing strategico è meno evidente, ma più potente. Mi sono sempre posto l’obiettivo di spiegare come funzioni veramente il mercato, per infondere concretezza alle teorie degli economisti. La mia tesi è che le aziende vincenti trasformano in vincenti anche i propri clienti. Le aziende più accorte creano costantemente nuovo valore per i clienti, sono profondamente orientate al cliente e alla soddisfazione delle sue esigenze.

Inoltre, ho cercato di promuovere l’idea che il marketing sia una scienza, che le spese di marketing in parte siano investimenti, che il comportamento dell’acquirente possa essere compreso e modellato, e che aspetti quali caratteristiche e posizionamento del prodotto, prezzo, pubblicità, promozione delle vendite, servizi e sistemi di distribuzione si possano plasmare e ottimizzare grazie a rigorose analisi di marketing.


• Il marketing olistico presenta quattro componenti.


• Occorre che l'azienda allarghi la propria visione delle esigenze e degli stili di vita della clientela.
Non dovrebbe più considerare il cliente solo come consumatore dei suoi prodotti attuali, e cominciare a visualizzare modi più completi di servire la clientela.


• Occorre che l'azienda valuti in che modo i vari reparti incidano sulla soddisfazione del cliente.
La consegna ritardata o il danneggiamento dei prodotti, la fatturazione poco accurata, un’assistenza carente o altri disguidi provocano reazioni negative nei clienti. Il compito del marketing è quello di indurre tutti i membri dell’azienda a “orientarsi al cliente” e a mantenere la promessa del marchio.
Occorre che l'azienda valuti l’effetto delle sue azioni su tutti i suoi stakeholder (clienti, dipendenti, distributori, rivenditori e fornitori) e non solo sugli azionisti.


• Il fatto di trascurare un gruppo di stakeholder può risultare devastante per i piani e i progressi aziendali. Il marketing olistico impone di coinvolgere dipendenti, fornitori e distributori in un lavoro di squadra per fornire la migliore offerta di valore ai clienti-obiettivo.

Occorre che l'azienda consideri in una prospettiva più ampia il settore in cui opera, i suoi attori e la sua evoluzione.
Oggi molti settori stanno convergendo e presentano nuove opportunità e nuove minacce ai vari operatori economici.

Sostanzialmente il marketing olistico è uno spostamento dall'orientamento al prodotto verso l'orientamento al cliente, dal vendere prodotti al soddisfare i clienti. È un cambiamento già in atto da qualche tempo, che si sta rafforzando. Il marketing olistico è una fase dell'evoluzione dell'architettura dell'azienda intesa a conferire un ruolo trainante al concetto di orientamento al cliente. Il marketing può funzionare solo con un approccio olistico.

Non esiste la garanzia che un piano di marketing funzioni, ma è quasi certo che quelli scadenti non produrranno risultati positivi.

Fare squadra

Sembra una cosa scontata e semplice, ma così non è.

Oggi la collaborazione è la vera chiave di volta.
Per gli utenti finali: Web 2.0
Per le aziende: alleanze, collaborazioni, partnership.

Con questo breve post, vorrei solo invitare alla riflessione in questi tempi di crisi:

Alle imprese conviene allearsi ???

Per me la risposta è si, si devono raccogliere maggiori sinergie, maggiori ottimizzazioni per rispondere ad un mercato complesso, in calo, ipercompetitivo.
Le forme di alleanza possono essere le più svariate, su questo non vorrei soffermarmi molto, la cosa invece, che vorrei sottolineare è la necessità di fare squadra, di andare oltre le proprie 4 mura, per innovare, restare competitivi e crescere.
Oggi le imprese non possono restare sole, ma pur preservando la loro indipendenza, devono cercare alleanze, collaborazioni e partnership, solo così potranno superare la crisi e proiettarsi in un nuovo futuro, che per me non può che essere a rete.

TAVOLA ROTONDA

Molto probabilmente a Gennaio 2010, avrà luogo un importante evento, una tavola rotonda sul tema: il marketing nelle PMI .

Saranno coinvolte associazioni di categoria, professori universitari, enti pubblici e alcuni attori economici.

Maggiori notizie e dettagli si avranno nei prossimi mesi

La visione di lungo periodo

Spesso alle PMI viene rimproverato il fatto di avere solo una visione prettamente operativa di breve periodo.
Questo in parte è vero, ma non è sempre così.
Il marketing può aiutare ad andare oltre, a ricercare l'innovazione e il futuro.

Noi siamo profondamente convinti che anche le PMI debbano adottare un pensiero strategico, per ricercare il loro futuro, per vedere oltre il loro presente e costruire un futuro migliore.